IPE Institutional Investment: Herr Dr. Roll, zum Einstieg die „schwierigsten“ Fragen – wofür steht max.xs und wer steht dainter?
Roll: max.xs steht für einen Full-Service-Anbieter für Vertrieb. Wir bieten Asset Managern die Möglichkeit, sich auf Ihre Kernkompetenz im Management von Kundengeldern zu konzentrieren, während wir den anderen Teil der Werschöpfungskette, nämlich den Vertrieb, planen, organisieren und durchführen. Das ist natürlich eine strategische Entscheidung für Outsourcing in der Frage „make-or-buy“. Wer dahinter steht?  - das ist eigentlich keine schwere Frage: Ein Team, das selbst bei ganz ver­schiedenen Adressen viele Jahre lang in den Themen Vertrieb und Marketing unterwegs war und eine solide Kenntnis entwickelt hat, „was geht und was nicht geht“… und wie man in diesen Märkten Vertrieb am besten organisiert. Unser Team von 10 Personen, mit denen wir jetzt loslaufen, kann und wird natürlich mit der Nachfrage wachsen.

IPE Institutional Investment:  Was hat Sie am Konzept von max.xs überzeugt, dort an Bord zu gehen?
Roll: Das klare Bekenntnis, Vertrieb so anzubieten, wie er in diesem schwierigen und fragmentierten Markt funktionieren wird. Außerdem die breite Aufstellung, dass wir von Anfang an alle Segmente, vom Retail- und Wholesale- bis zum institutionellen Vertrieb anbieten können.

IPE Institutional Investment:  Sie sprachen es an, gerade das Thema Vertrieb wird in den einzelnen Häusern bislang sehr unterschiedlich gehandhabt. Sehen Sie hier so etwas wie „lessons learnt“ aus den vergangenen Jahren?
Roll: Die Lektionen, die der Markt erteilt hat, sind sehr einfach und offensichtlich: Vertrieb und Asset Management (Produktion) sind nicht „korreliert“. Zu viele Asset Manager kämpfen zu oft mit zu hohen Kosten, entweder Opportunitätskosten oder realen Kosten: Entweder laufen die Fonds hervorragend, aber die Vertriebskapazitäten sind noch nicht aufgebaut, oder der Vertriebsapparat ist zu groß und kostenintensiv, wenn der Markt schwächelt. Darüber hinaus haben sicherlich sehr viele ausländische Anbieter die Erfahrung gemacht, dass es mit den zaghaften Versuchen, mit einer oder zwei Personen den Markt hier „aufzurollen“ nicht so recht geklappt hat – schon gar nicht mit einem „off-shore“-Business-Modell…

IPE Institutional Investment:  Wie sieht Ihr Angebot an Anbieter nun konkret aus, wer ist Ihre „Zielgruppe“?
Roll: Klar ist, dass unser Angebot nicht ein „one-size-fits-all“-Angebot ist. Aber es richtet sich an ein breites Spektrum, sowohl an inländische als auch ausländische Anbieter, kleine wie große Häuser (Boutiquen oder „schlafende Riesen“), und kann sowohl in einer Markt-Eintrittsphase bis hin zu einer Exit-Strategie passen. Unsere Zielgruppe sind auf jeden Fall Asset Manger, die gute Leistungen, das heißt erstklassige Produkte, anzubieten haben und einen klaren Fokus darauf haben, sich auf dieses Kerngeschäft auch weiterhin zu konzentrieren. Gleichzeitig wollen sie dennoch den Vertrieb in professionelle Hände geben.

IPE Institutional Investment: Das heißt Sie sprechen auf der Investorenseite die komplette Bandbreite von großen institutionellen Häusern über den Wholesale-Sektor bis hin zum Retailbereich an?
Roll: Genau so ist es! Das hängt natürlich vom Asset Manager und seinen „Produkten“ ab, wir werden sehr darauf achten, welches Marktsegment wir mit welchen Angeboten bearbeiten. Übrigens: Gerade im Retail-/IFA-Bereich können wir ja heute schon auf ein bestehendes Vermittlernetzwerk von über 25.000 Kontakten zugreifen!

IPE Institutional Investment: Welche Einflussfaktoren beeinflussen bzw. verändern aktuell den Vertrieb?
Roll: Fragmentierung und Überangebot sind wahrscheinlich die Schlagwörter der Stunde: Immer mehr Vertriebsaktivitäten wollen das „scheue Reh“ Investor erreichen und gewinnen. Klassische Netzwerke garantieren nicht mehr den Erfolg wie früher, die Auswahl wird zunehmend professionalisiert. Das bedeutet, dass auch die Vertriebsaktivitäten immer professioneller organisiert werden müssen. Das hier-und-dort-Experimentieren wird bald der Vergangenheit angehören.

IPE Institutional Investment: Wie sehen die Konditionen für interessierte Häuser aus?
Roll: Wie immer eine der spannendsten Fragen! Das hängt davon ab… welchen Teil unserer Leistungen ein Asset Manager „mieten“ möchte: Vom Niederlassungsbüro mit kompletten Vertriebs-Teams bis zum Begleiter einer Branding-Strategie. Wir reden schon über eine vergleichbare Größenordnung wie der Aufbau eines eigenen Büros mit Teams kosten würde – aber dabei um ca. die Hälfte günstiger. Und: Wir sind sofort am Markt, das heißt da gibt es keine Lernkurve, die man erst erklimmen müsste.

IPE Institutional Investment: Trotz Marktstart auch zum Abschluss gleich die Frage nach der Zukunft. Wie sieht Ihre eigene Wachstumsstrategie aus?
Roll: Erst mal wollen wir gut starten, bevor wir an Wachstum denken. Das ist ja bekanntlich die allerschwierigste Phase – weil Sie ihre ersten Geschäftspartner für die neue Idee gewinnen müssen. – und die Entscheidung für die max.xs ist eine sehr grundsätzliche und strategische Entscheidung. Wenn es gut startet, werden wir keine Sorgen über das weitere Wachstum haben, denn unser Modell ist sehr gut skalierbar. Unsere Vision umfasst die Erweiterung des Angebots auf andere europäische Märkte beziehungsweise ganz Europa.

IPE Institutional Investment: Mit welchem Umfeld in der Branche rechnen Sie dabei für die kommenden Jahre?
Roll: Der Kosten- und Margendruck wird erzwingen, dass auch der Vertrieb immer zielgerichteter ausgestaltet wird. Die Frage, ‚make-or-buy’ wird für alle Asset Manager dringender. Außerdem werden weiter ausländische Asset Manager Europa als Absatzmarkt „entdecken“, zum Beispiel aus Asien. Von daher stellt sich die Frage, ob diese Häuser alle immer wieder dieselbe Lernkurve durchlaufen wollen – oder sich eines Profis bedienen wollen, der das für sie übernimmt.

IPE Institutional Investment: Ihnen alles Gute dabei.