Die Mehrzahl der Asset Management Gesellschaften agiert dabei unabhängig – ein Trend der gegenüber der letzten Erhebung von FS Associates im Jahr 2005 stärker geworden ist. In den USA waren es bereits 84%, die losgelöst von etwaigen Verflechtungen mit Banken und anderen Finanzdienstleistern agieren. Auch in Europa ist der Prozentsatz gestiegen, wenn auch von niedrigem Niveau (von 30% im Jahr 2005 auf 41%).

Sehr interessant ist die Beobachtung, dass 70% der befragten Häuser, die bislang nicht in anderen Ländern aktiv Marketing/Vertrieb betreiben, dies kurzfristig ändern wollen. Hier zeigen sich allerdings starke Unterschiede auf den einzelnen Kontinenten (50% bei den US-Firmen vs. 90% bei den europäischen Managern).

Die Länder die sich dabei als attraktiv für die Asset Manager präsentieren, sind Großbritannien, Kanada, Australien, die Niederlande, die Schweiz und der Nahe Osten. Für Fernand Schoppig, President von FS Associates, ist dabei insbesondere die Aufteilung nach den Herkunftsländern der Gesellschaften interessant: „Für europäische Gesellschaften sind dies insbesondere Deutschland, die Schweiz, Großbritannien, Frankreich, Italien und Holland. Die Vereinigten Staaten stehen beispielsweise nicht mehr unter den wichtigsten Märkten – vor einigen Jahren wäre dies noch undenkbar gewesen.“ Schoppig sieht hierbei vor allem die starke Konkurrenz auf dem US-Markt und die nicht unerhebliche Bürokratie als ausschlaggebende Faktoren, dass europäische Gesellschaften beim Sprung über den Atlantik vorsichtiger geworden sind. Schoppig führt die empfundene stärkere Konkurrenz u.a. darauf zurück, dass US-Gesellschaften auf der einen Seite mittlerweile stärker in der Domäne der europäischen Gesellschaften wie z.B. Emerging Markets aktiv sind. Auf der anderen Seite, so Schoppig, gebe es für die oft von europäischen Gesellschaften angebotene Expertise für spezifische Regionen wie den Euroraum ganz einfach wenig Nachfrage.

Beim Aufbau des Vertriebs achten US-Manager demnach insbesondere auf die Erfahrung des Verkaufsteams, asiatische Manager auf die Expertise im Portfoliomanagement vor der Vertriebskarriere. Europäischen Managern ist die Sprache dagegen besonders wichtig, undenkbar hier dass das Vertriebspersonal nicht die Sprache der Investoren teilt. Diese Meinung teilen beispielsweise nur 27% der US-Investmentfirmen. Schoppig dazu: „Wir alle wissen, dass gerade europäische Investoren bevorzugt mit Personen aus ihrem Kulturkreis in ihrer eigenen Sprache verhandeln. Dies ist sicher ein Faktor, der gerade in den USA unterschätzt wird.“

Die Größe eine Asset Managers, so Schoppig, spiele dabei keine Rolle beim Erfolg im Ausland: „Unsere Umfrage zeigt, dass gerade kleine Vermögensverwalter mit weniger als 10 Mrd. US-Dollar under Management im Ausland sehr erfolgreich sein können. Es kommt nicht auf die Größe als vielmehr darauf an, wie der Vertrieb aufgesetzt wird.“

Insgesamt zeigen sich die Investmentfirmen mit den Vertriebserfolgen in ausländischen Märkten zufrieden, dennoch war die Anzahl der „Unzufriedenen“ nicht unbeachtlich. Faktoren die hier genannt wurden, waren insbesondere Kosten und ein starker Wettbewerb. Schoppig sagt dazu: „Dennoch wollen nur wenige Firmen das Handtuch werfen und den betreffenden Märkten den Rücken zukehren. Stattdessen plant die Mehrzahl der bislang Enttäuschten, die Sales-Bemühungen zu intensivieren – unter anderem auch mit der Hilfe von Multiplikatoren und Consultants. Auch mögliche Joint-Ventures wurden genannt.“

Dem Thema Consultants wird dabei eine große Bedeutung zugewiesen. Auf die Frage wie wichtig Consultants bei den Vertriebsbemühungen im Ausland sind, antworteten 57% der US-Manager und 43% der europäischen Manager mit „sehr wichtig“, dazu 38% (USA) und 47% (Europa) mit „zu einem gewissen Grad“. Nur 6% (USA) bzw. 10% (Europa) messen dem Thema bei den Vertriebsbemühungen keine Bedeutung zu.

Interessant ist dabei in diesem Zusammenhang noch die starke Bedeutung der Consultants bei großen Asset Managern. „Während bei Firmen mit über 100 Mrd. US-Dollar Assets under Management 71% mit >sehr wichtig< geantwortet haben, waren dies in der Größenordnung 1-10 Mrd. US-Dollar nur 45% und unter 1 Mrd. US-Dollar gar nur 26%“, erläutert Schoppig.