Illiquide Investments – Off-Market-Deals und Vertrauen
Ein Beispiel von vielen für Märkte, die sich dem gängigen Schema Push-Marketing zu entziehen scheinen, findet man im Immobilien-Bereich. Bei der Direktanlage in Immobilien werden oft, zumeist unter dem offiziellen Radar der Industrie laufend, sogenannte Off-Market-Deals abgeschlossen. Auf den Gesamtmarkt bezogen, scheint dieser Anteil nur einen kleinen Teil des Gesamtmarktes abzubilden. Kernpunkt ist hier, dass kostbare, seltene Dinge von Investoren (Family Offices, Stiftungen, Versicherungen etc.) „begehrt“ werden und man auf einer tiefen Vertrauensbasis zueinander findet. Mehr noch: Die Motivation kann oft sogar sein, dass man mit bestimmten Parteien zusammenarbeiten möchte und vielleicht von vornherein andere Marktpartner ausschließt. Es besteht eine Vertrauensbasis („Vertrauenskapital“) mit Investoren, die sozusagen als erste in der Kette die interessanten Objekte angeboten bekommt, in Folge können sich Plattformen oder Makler zusätzlich einschalten. Ein Vorteil ist, dass man einen schwer kontrollierbaren Beauty Contest mit dem entsprechenden Preissteigerungspotenzial verhindert. Interessanterweise ist das Preisargument aber nicht immer ausschlaggebend. Eine Offerte aus dem eigenen, vertrauten Netzwerk kann in bestimmten Fällen durchaus mit einem Preisaufschlag versehen sein. Was könnte eine Erklärung hierfür sein? Filter sind vorgeschaltet, die Partner kennen und vertrauen sich, man spart Zeit, die Due Diligence der Objekte ist vielleicht schon durch jemanden erfolgt, der selbst mit investiert (Club Deals und Co-Investments). Kostbare, gesuchte Güter finden schnell Ihre Käufer, da durch das gegenseitig erarbeitete Vertrauen Transaktionskosten stark reduziert werden und Preisaufschläge durch erhöhte Qualität der Offerte in vielen Fällen als berechtigt angesehen werden. Davon zu unterscheiden sind die Fälle, wo sozusagen kostbare Güter, hier Immobilien, nicht aggressiv vermarktet werden sollen. Gerade bei Family Offices und deren Mandantschaft kann dies ein wichtiger Faktor sein, da diese Art der Produktofferte negative Auswirkung auf die Reputation des Unternehmens haben kann. Auch bei klassischen institutionellen Immobilienanbietern und Investoren kann dieser Faktor eine Rolle spielen – dezente Kommunikation ist gefragt zwischen Parteien, die sich oft schon lange Zeit kennen und schätzen gelernt haben.

Liquide Investments - Fondsboutiquen, Fondsindustrie und Push-Marketing
Im Gegensatz zu den beispielhaft genannten Bedingungen im Bereich Immobilien und Off-Market-Deals ist der klassische Bereich der Fondsindustrie stark geprägt vom Push-Marketing. Der Markteintritt für einen Fondsmanager, bei kleinen Seed Money-Beträgen, im liquiden Bereich erscheint oft recht leicht. Um Präzise zu sein: Der Markteintritt, nicht das Verweilen oder das Wachstum der Fonds. Im Gegensatz zum Off-Market-Beispiel ist der Markt hier stark besetzt, es gibt weit mehr Jäger (Anbieter) als Wild (Investoren). Im Gegensatz zu illiquiden Investments haben die Fondsmanager hier noch stark mit der „Peitsche der Transparenz“ zu kämpfen. Im Bereich der Publikumsfonds werden die Performanceergebnisse fortwährend veröffentlicht. Es herrscht der Wettbewerb um Aufmerksamkeit, jeder der Anbieter in diesem Segment befindet sich permanent unter Rechtfertigungsdruck. Während im Bereich Venture Capital und Private Equity eine natürliche „Schamfrist“ vorherrscht (Zeit des Exits), hat der Fondsmanager im liquiden Bereich einen verstärkten Zwang zu Kommunikation mit dem Investor beziehungsweise mit der Öffentlichkeit. Für die Manager, die jedes Jahr den Index schlagen, stellt dieser Zwang zur Kommunikation nichts Herausforderndes dar. Diese Manager findet man so gut wie nicht und die Manager, die an diese herankommen, werden fast wieder zwischen den Investoren vertraulich weiterempfohlen, da diese Fonds oft die Volumengrenze (Soft Close) erreichen. Gerade im Fondsboutiquen-Bereich findet man hier mitunter exzellente Manager, die eigentlich keinen Vertriebsdruck haben.

Digitalisierung, Startups und Plattformen
Die oben beschriebenen Sachverhalte lassen sich zusammenfassen:

1. Es gibt Produkte und Dienstleistungen, die keiner aggressiven Vermarktung bedürfen.
2. Es gibt überbesetzte Märkte, wo der Druck zu intensiver Kommunikation besteht.
3. Auch überbesetzte Märkte im Fondsbereich bieten „Kostbarkeiten“ an.

Man kann darüber diskutieren, ob sich durch die fortschreitende Digitalisierung nicht folgendes Dilemma auflösen lässt: Von Produkten, die Investoren „wirklich“ benötigen, erfahren diese im Extremfall nichts, da die interessanten Offerten bereits vermarktet, im Sinne von „vertrauensvoll kommuniziert“, sind. Von Produkten, die oft austauschbar sind, beziehungsweise deren Nutzen sich erst durch sehr lange Diskussion mit dem Produktanbieter erschließt, erfährt der Investor „zu viel“. Fairerweise ist hier anzumerken, dass man nicht den ausführenden Organen dieses Prozesses (Sales, Marketing etc.) als Ursprung und Verursacher dieses Sachverhalts sehen kann, der Wettbewerb als Entdeckungsverfahren (Friedrich August von Hayek) ist Ausdruck unseres Wirtschaftssystems. Ob die Fortschritte im Bereich Digitalisierung die perfekte Transparenz im Bereich „Investments“ bieten werden, ist abzuwarten. Natürlich gibt es im Bereich der Startups viele Ansätze in der Nische (Stichworte: Fintechs, Blockchain, KI etc.), die intensiv an Modellen zur Lösung dieser Fragestellung arbeiten. Die gängige Plattform-Lösung scheint aber nicht oder nur sehr unzureichend den Markt abzudecken. Solange auf der Investorenseite nicht lediglich „Cyborgs“ anzutreffen sind, ist es in weiten Teilen noch so, dass Menschen noch immer gerne mit anderen Menschen kommunizieren. Zudem besteht in bestimmten Anlegersegmenten noch das Vorurteil, dass Objekte, die auf Plattformen „landen“, oft nicht die optimale Wahl darstellen könnten. Gegenwärtig scheint immer noch ein Problem darin zu bestehen, dass man den Faktor Vertrauen noch nicht elektronisch erzeugen kann, gerade in Märkten, die noch überschaubar erscheinen für die Investorenseite. Es besteht die Hoffnung, dass auf Forschungsseite (auch schon bei bereits existierenden Firmen) die perfekte technische Lösung bereits gefunden wurde. Schwachpunkt kann gegenwärtig einfach der Faktor Mensch sein. Sein Informationsverhalten, seine Informationsgewohnheiten und auch die begrenzte Kapazität, alle die verfügbaren Informationen verarbeiten zu können. Man kann gespannt sein, welche Lösungen die Technik in Zukunft in diesem Bereich bieten wird. Ansonsten werden im Verhältnis von Produktanbieter zu Investor in abgewandelter Form weiterhin, in Ergänzung zu Herrn Lichtenberg, die Worte von Friedrich Hebbel gelten: „Jeder Mensch trägt einen Zauber im Gesicht: irgendeinem gefällt er“.

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*) Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt am Main. Kontakt: info(at)markus-hill.com; Website: <link http: www.markus-hill.com>www.markus-hill.com