Am 15.09.2008 fand eine Zäsur an den internationalen Finanz- und Kapitalmärkten statt. Mit der Insolvenz der amerikanischen Investmentbank Lehman Brothers begann eine bis heute andauernde Verunsicherung der Märkte und ihrer Teilnehmer. Bis dato gültige Spielregeln und als gegeben angenommene Gesetze des Marktes wurden außer Kraft gesetzt. Nur der massive Einsatz der Politik hat damals schlimmeres verhindert. Die Schuldenkrise einiger europäischer Staaten fordert Regierungen und Notenbanken aktuell wieder heraus und die Frage stellt sich, wie lange das System noch trägt. Einige Protagonisten tragen den Kapitalismus bereits zu Grabe.

Im 4. Jahr der Krise kann man den Eindruck gewinnen, das sowohl private wie auch institutionelle Anleger die Ruhe bewahren. Ein Eindruck, der mangels Anlagealternativen, Verpflichtungen und allgemeiner Ratlosigkeit nur oberflächlich richtig ist. Bei einigen Investoren, insbesondere den VAG regulierten, herrscht blanke Panik. Neue Gesetze und Verordnungen, wie z.B. die aus Basel III resultierenden neuen Liquiditätsvorschriften, sorgen für weitere Verwirrung.

Das zarte Pflänzchen Wertpapierkultur hatte zu Beginn des neuen Jahrtausends mit dem Börsengang der Telekom und der „Volksaktie“ seinen Höhepunkt. Mit dem Zusammenbruch des Neuen Marktes und dem damit einhergehenden Kursverfalls und Zusammenbruch vieler Unternehmen sank das Vertrauen des privaten Anlegers sukzessive. Die Anzahl direkter oder indirekter Aktionäre ist seit dem immer weiter gesunken.

In dieser Zeit hat sich die Fondsindustrie nicht mit Ruhm bekleckert. Überwiegend marketingorientierte Konzepte wurden den Kunden angeboten. Aktuell sind ca. 9.000 Fonds in Deutschland zum Vertrieb zugelassen. Aktienfonds machen ca. 44% des Marktes aus, Renten- und Mischfonds jeweils ca. 21%. Ungefähr 80% dieser Produkte haben ein Volumen von <50 Mio. Euro; ca. 75% der Fondsmanager schaffen es nicht, ihre Benchmark zu schlagen.

Die Zahl der Aktionäre im privaten Segment nimmt stetig ab, die durchschnittliche Aktienquote bei institutionellen Investoren liegt bei ca. 4%. Die Herausforderungen einer ganzen Industrie sind evident.

Der Markt für Investmentfonds bei privaten Kunden ist verteilt. Einige wenige Erfolge von Boutiquen wie Carmignac oder, im deutlich kleineren Rahmen, Ethna, verschleiern die immensen Probleme einiger bedeutender Marktteilnehmer.

Nun könnte man sich aufgrund der Lage in Fatalismus üben und die Paragraphen 1. und 2 des Kölner Grundgesetzes (1. Es ist, wie es ist. 2. Es kommt wie es kommt.) Mantra-artig vor sich hin sagen und sich in Optimismus (Paragraph 3: Es ist noch immer gut ausgegangen) üben. Als Strategie scheint dies jedoch zu kurz gesprungen.

Im besonderen Fokus der Betrachtung liegt der institutionelle Investor. Die folgenden Zeilen setzen sich mit den aktuellen Anforderungen der Zielgruppe und mit Vermarktungschancen innerhalb des Segments auseinander.

Aufgrund der Turbulenzen haben sich einige grundsätzliche Anforderungen von institutionellen Investoren an ihre Asset Manager heraus kristallisiert:

1.    Wahrheit und Klarheit: Stimmt der Inhalt mit dem Etikett überein? Werden definierte Regeln auch in schwierigen Zeiten eingehalten? Hält der Ansatz Stress aus?
2.    Transparenz: Der Investor will wissen, wie und mit welchen Instrumenten mit seinem Geld umgegangen wird. Die Zeiten von Black Boxes sind vorbei.
3.    Absolute Wertsteigerung: Das Bedürfnis von professionellen Investoren nach realem Wertzuwachs steigt deutlich.
4.    Risikomanagement!
5.    Kommunikation: Wer ist verantwortlich; wer ist Gesprächspartner?
6.    Die Erfüllung von Mindestanforderungen hinsichtlich Performance, Track Record und Volumen sind die Eintrittskarte für einen Dialog.

Thesen zu Chancen in der Akquisition und der Kundenbetreuung
1.    Die Hochzeiten der liquiden Assets sind vorbei. Aktien, Renten, Cash, Devisen werden nach wie vor eine bedeutende Rolle spielen. Aufgrund der gestiegenen Anforderungen hinsichtlich Asset Liability Management, dem Aufspüren neuer Beta Quellen, der Erzielung von Alpha und dem Umgang mit Risiken ist eine verstärkte Auseinandersetzung mit alternativen Asset Klassen unumgänglich.
2.    Schlagzeilen wie „Flucht in die Sachwerte“ oder „Gold auf neuem all time high“ machen den Trend zu realen Investments deutlich. Mittelfristig können folgende Themen interessant sein:
·         Immobilien
·         Infrastruktur
·         Private Equity
·         Non Performing Loans
3.    Auch wenn es abgedroschen klingt: Die Schlacht um den Kunden wird der gewinnen, der Lösungen für die Herausforderungen und Probleme bieten kann. Dabei geht es darum, sich auf den Kunden einzulassen und nicht mit bereits vorgefertigten Ansätzen schnell zum Zuge kommen zu wollen.
4.    In einem zunehmender komplexer und unübersichtlich werdenden Wust von Angeboten und Möglichkeiten nimmt die Bedeutung der persönlichen Beziehung zum institutionellen Entscheidungsträger zu. Es geht nicht mehr nur darum das Leistungsversprechen einzulösen, sondern ein positives Überraschungsmoment zu bieten.

Zu allen diesen Themen steht der Verfasser gerne zu einem persönlichen Gespräch bereit.

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*) Dirk Bednarz ist Vorstand der Kommalpha AG (Kontakt: <link>bednarz@kommalpha.com).